适合短平快的初期项目
2010-7-27 5:41:25 阅读94 评论0 272010/07 July27
个人认为：投资什么样的项目才合适。说明，这篇短文是为本人推自己的一些项目的一些观点，主要是寻找合作者，希望大家多沟通，欢迎指正。
1、高回报率和利用率。没有高回报率就支持不了项目本身的生存，商人永远是获利第一位的。一般的项目要能做得下去最少是300~500%甚至是10倍的年利润都很正常，因为个人或初期项目起步的规模小，所以不可预见的支出非常多，如果利润薄，算下来基本上是没有投资价值的。高回报率，主要是指在证明可行并操作的过程中，资金的有效滚动使用产生的利润，取决于资金有效循环的周期，这个时间越短，哪怕每次利润薄的行业也能累积出高的收益，这是中国很多生产型企业惯用的思路，你周围的老板基本都是靠很勤奋的生产，靠低的人力成本发家的。
2、可操作性和控制。如果一个项目决定的因素都在别人或者受制约于其他因素，这个项目的不可预见性就很大，存在失败的可能性很高，所以做自己能把握的事情是最重要的，最少决定性的因素自己能控制，市场虽不能控制但可挖掘和选择前调研存在的优势；技术项目的必须要成熟，很多人易犯这个错误就是拿还没有达到商业化的技术来融资，最后因技术风险而失败；运作模式要明确，项目必须比较务实，有合理的赢利方式，在中国最简单的项目往往风险小而利润大，因为消费基数的问题个人投资首先考虑的是异地贩卖、终端（店面）销售赢利，而企业则因为中国是世界的工厂，做一些简单的加工希望靠量获利。
3、竞争与垄断。因此通常的或传统的行业，往往因为竞争者多而没能存在适当的获利空间，让很多后来者买了教训，这一点在中国的商业环境中是非常残酷的，一方面很多因技术产生的壁垒被非法抄袭，是因为中国人没有尊重知识产权的习惯，另一方面同行之间的相互倾轧导致合理利润空间的压缩产生亏损的局面。混乱的市场产生的畸形生存游戏规则，导致盲目的行业生产和消费观念，中国真是出奇迹的地方。竞争往往是在你操作的过程中影响利利润和成败的最可能的因素。个人认为，如果在一开始不依靠别人的情况下，只有有独特思维的好项目才能够使你有发展的机会，看一下中国富人的比例成分就很清楚了，只有不到5%的人是一些基于特殊的技术争取到机会的，而目前行业格局基本垄断的情况下，后面的人是没有机会的。
4、发展前景和机遇。一个行业有没有做大的可能，或者说可以上台阶的可持续性发展方向，是在你做到起步后必然要考虑的，在一定的程度上来说，你有没有做大的可能是行业选择了你。在一些需要拼资本和实力的行业，从零开始基本上没有你起来的可能，除非你有超人的智慧和综合能力并且没有常人的缺点。而行业前景并不是一开始就明确的，是需要机遇和融合及各种小的诱因，以及社会发展的需要。其实中国的市场是很大的，吃大蛋糕和切大蛋糕，争取最大的份额做行业的领头羊有没有你的可能性，这个是很多人都在思考和努力的方向。
5、独特性和脸皮。真正有头脑的人，愿意把这个因素发挥到最大，这个是牵涉到创业激情的问题，甚至有些人说，没有激情就没有创业。从付出上来讲，强烈的偏执倾向能够导致你的影响力扩大去吸引更多的人，更多的付出和坚持意味着更丰厚的回报。在你所从事的事业中，如何能够炒作将一些优势发挥是非常关键的，否则这是最有利价值没有珍惜的话会失去很多机会。市场的独特性，产品的独特性要有效的结合起来，最后要归结到创业者本人的自身因素和人格魅力。真正的企业家都是从做销售开始的，他们最早建立的利润价值观念往往决定了他在事业中的角色，作为一个决策者和负责人，必须学会厚着脸皮去处理一些人际关系的问题，当断则断，这也是领导和沟通的魅力。
投融资行业十大骗局
2008-4-7 21:32:47 阅读1299 评论1 72008/04 Apr7
项目考察、评估是考验项目方耐心的试水，一般融资从接洽到资金投放周期比较长，前期如果“深度”配合，是后期尤其是中介公司能否拿到佣金，掌控资金和项目双方局势的前提，一些骗子公司为生存也会通过这个途径骗些小钱的，往往这个时候他们什么合同都敢签。如果你的项目是资源型的且基础很好，记着资金方往往在第一印象就已经决定60%以上，细节往往是双方利益的搏弈，长时间没消息很可能是中间周转过长（中间人一旦多肯定不会成功）或早已被资方淘汰，不要多费力气等找下一家。评估费、茶水费出手的时候要考虑最恶劣的情况发生，先多方搜集一下是否有成功的案例，以及良好的声誉。对于某些指定机构评估，或要求先满足一些所谓“经费”的问题而转移“注意力”，其实很多时候都是中介公司要求的，这个时候要注意了。
2\银行代表处\中国(UN、US、BVI、HK等)国际有限公司\（私募）基金会\协会\融资网站\投资咨询\顾问\担保有限公司.
这些机构，只要不是真正自有资金，往往都是虚假的（钱动海外进来的时候按国家政策不是那么简单的事，谁都会说钱在国外），恶迹斑斑。银行代表处，基本是不做业务（除少数批准外，国家也不让做），唯一就是提供上市服务。很多名字起得很响亮的“中国"、"国际"、"华人"之类的公司，在海外注册经查没有金融许可证的机构，和所谓的投资咨询、顾问公司没什么不同，往往都是花几千元注册的空壳公司，依靠一些社会关系来套项目、圈钱。一些所谓担保公司，它们在银行根本没有担保额度。所谓国外的基金会，其实他们的实力和耐心根本没可能去投资一个具体的实业项目尤其是不了解的，它们的资金是直接去金融圈里（外汇、股票、证券、上市公司的债券等）去滚动，一旦失败就直接解体了，要记着，在中国投资是有潜在的壁垒的。国内的一些协会，对于以非正规手段挂靠的机构，其实和牙防组并没有什么不同，这么做只是为了有个号召力圈有钱人的钱罢了，对一般的项目并没有兴趣，唯一感兴趣要做的就是造势。融资网站是最能忽悠人的了，他们以为自己拥有的信息就能左右投资人，其实有钱的人都不是傻瓜，而浏览或者发布投融资信息的往往都是一些中间人或者非常小额的个人（要这些人出钱投资更困难）。
3\无抵押贷款\过桥资金\短期借贷.
关于无抵押贷款，请参看银行贷款章节，一般的人都知道这是不可能的“馅饼”。过桥资金，几乎所有的企业都缺乏流动资金（难怪李嘉成也特别重视），很多所谓的资金方（代表）利用项目方急于需要资金的心理，先把活接下来，然后满大街跑着去找钱，充分调动老旧裙带关系，信息很可能会在很短的时间内漫天飞，最终却耽搁你的时间，你发出去10条线，最后可能的答复都是一样，因为资金是空的---短期的钱更不好借，尤其在不了解的情况下，根本很难成。
4\租赁SBLC\.
我无法思考明确这个怪圈---租赁信用证，企业缺少资金的话，外资在“不想动款”的情况下，用银行票据给你做投资抵押而他独自承担风险，你只需要付使用成本10%每年，很可能只是洗钱。顺便插一句，如果是买断的话，那就是他向你融资了，因为你给他的是现钱，他用证抵押，而你要用银行抵押贷款的方式买断他，你贷的款支出项目用途超过20%就是洗钱。贸易的信用证是可以的，跟这合同走，必须有真实的交易背景且有可以控制的风险，老外不会随便开这个出来，他不是傻瓜。如果要接证银行担保的情况，那么这和你在接证银行借款有什么区别？用你的项目抵押给开证方，想一想对方能划算么？
5\直存款\戴帽直存.
直存款，就是抢银行。这一点只要是银行的人都知道，可为什么还这么热？因为表面上看，资金是没有风险的，资方很乐意睁一眼闭一眼，当然仅是表面：任何银行都遵循存款自愿，取款自由的原则，根据法律银行有义务支付存款利息和到期归还本金，所以你去存款没错，错在银行和用款企业合谋将资方的钱调动到企业帐户，虽然银行的电脑不会出错，但人是灵活的，这么做和从银行抢钱没什么区别，否则银行存的那么多钱为什么不贷给你呢。对于贴息，银行肯定是不能给的否则就是高息揽存，如果企业用不上钱，肯定是不会吃亏白给的，如果企业亏损还不上钱，那么上海的社会保险的案子是很明显的了（到最后中介费变成受贿是很正常的），最后都是银行的坏帐，国有资产的流失，在法制逐步健全的今天，谁还愿意做呢？尤其是你没办法保密的情况下。还有一种情况的发生是：私人的钱做这种事情是很不划算的，即使所谓的贴息够，但总体回报不高，而对于公司，现金往往是企业的生命，不会随便拿出来闲着存给别人，所以几乎95%以上的资金是所谓邮政、保险、证券的资金，而这些金融机构的同业（拆借）资金根本就是银行对银行发生的，和任何人都没有关系（你可以拿国家的钱吗？），也不存在某些因为因存款不够而没钱贷款给企业，真正的原因是企业不符合条件，或银行的"头寸"问题.
6\（不上网）保函\（美金）趴帐款\财政担保.
保函没有不上网的，不上网就是假的，是签字人（如果是银行官员的话）私下借钱的协议，银行将不承担任何责任。上网的保函，和存单一样，只是你要开数额的钱都到银行去了，已经不是你的钱你项目根本用不上，在这种情况下，你还要支付相应的费用，有这个必要么？美金存款趴帐，这种情况下你只是个人头，底单依然不是你的名字你没有支配这个钱的权利，存单只能当废纸罢了，很多人还幻想着拿去贷款。你会花钱买一张纸么？财政担保，用地方的财务收入来担保投资资金的安全性，最后是国家偿还，国家目前银行里的20多万亿资金还放不出去，有钱可以上股票市场去赚一下，没必要拉上国家和民众的权益为一小撮利益集团牟利。担保不是一件小事，实际和出资没什么两样，我想即便是政府也没这个权利，如果项目亏损了，偿还就相当于卖国。
7\三方委贷\中外合资.
我看了不少三方委贷的版本，基本分两种：银行版本和银主版本。大约在近20年前中国政府对于外资是非常欢迎的，但外方没有放款权（金融机构才有的），国家有关部门为此制订了这个方案，银行的版本里，银行都不承担任何责任的：你要和用款企业合作，和我没任何关系，我还要收管理费。试想，如果是你的钱，仅仅为了把钱给你所不了解的项目或者企业，而你既不参股，又不管理，又不监管，这和把钱扔到水里有什么区别呢？在所有银主的版本里，有这么一句猫腻的话：“代收代付”，如果收不到该怎么付？是要拿银行的钱去填补么？看样子又要抢银行了。对于委托贷款，外资更愿意做中外合资，以前外资的优惠政策现在已经没了，很多项目根本没有壁垒，非你不投，外资独资不是更好么？如果对方合作，有可能是你给他打工，很多人不乐意，外商更多的时候是觉得国人做事不严谨，还不如直接自己操作或找正规的管理机构更彻底，更何况很多时候外方的技术比中国先进。
8\存单质押.
如果有一张存单，在你可以抵押的情况下，从银行贷款，这种情况和把存单直接给你使用没什么区别，资方要多少贴息都没关系，就是90%，也还有10%，反正还不了还可以划存单里的钱，现实中根本不会有资方这么做。国内流行的存单质押也是存在猫腻的：要银行出个保证能把存单退还给资方。如果还不了的情况，那么银行既要划款，还要把存单退回，那么这个漏洞算什么呢？只能还是抢银行。所谓的保证，不是银行的正规业务，即使所谓的关系有效，到时候也是三败惧伤（行长首先被X），真的有资方为了一点所谓的贴息冒这么大的风险么？我看最多还是中间人的妄想吧。
9\不还本\不付息\扶贫款\解冻资金\增值下线款.
如果要我对来说句流行的话：效果很轰动，情况很严重，结果有点玄。任何违背经济规律或者非你莫属的事情，都将属于奇迹。这种情况轮到一个项目方上的概率不超过1/1000，有钱的人也肯定会有一定的势力，资金大了都很正规而不是天方夜谈。即使是小钱，有不需要还的么？只是因为你的项目好？或者得到政府的批文？如果真是赈灾扶贫的款，都敢用的企业那也是牛人了。对于下线款，我不想说太多，一句话不可能，真以为这个世界钱太多了找不到项目了么？所谓冻结资金，靠权力拿到的机会，这么大的好处轮到项目方头上的可能，即使这个资金存在（会有吗？），概率、成功率---有了这个钱，还需要做项目吗？美梦难圆啊.
10\海外上市.
国内为挽救几乎崩溃的股市，计划开中小企业创业版，庆幸是大家赶上能喝粥的时候了。而国外这方面的运作也很透明和成熟，IPO是很平常的事，很多国内的中介，利用项目方不懂的心理，往往狮子大开口要多少股份，需知国外对于中介机构（国外叫经纪人）是很有规矩的，ICC500/600是什么，建议大家自己去看看。上市并不是很神秘的事，你自己都可以做，一个企业培养这样个把人才也不是什么难事，基本没什么了不起：通过一些资产重组的关键时候因知识匮乏而流失资产我想不是任何项目方所希望的。我目前比较关注海外的资金，如果有非常合适的，先给自己融吧。
看了一堆，说得不对大家见谅，最后以微薄的经验向诸位告戒：
对从业者：
1、请记住，不要轻易就拿张纸片去骗人，虽然金融行业是空手道的典型，但忌空对空，资金真实是你做的基础。
2、准备好小钱，这个行业的成功率很低，跳楼的人很多，你要选择能成的方式，每年只有3%的人能拿到钱。
3、RPWT是最关键的，不是朋友赚不了钱的，很多时候你的努力因为人而白费，不要在一个人一类事上重复跌倒。
对项目方：
1、商业是实力决定的，首先对自己的项目有个定位，你的自身条件是第一位的，天下没有免费的午餐。
2、尽量找专业（有过成功经验的）咨询，一他们有资金来源，二他们知道怎么能成，你不会吃亏。
3、多接触不同的人，锻炼一下经验求证。这个行业小人很多，选人（真实性）很重要，什么层次的人会有什么能量。
创投企业评估揭密(转)
2008-3-27 23:43:40 阅读144 评论0 272008/03 Mar27
评估的核心议题是企业的公允价值（fair value）是多少？并据此确定风险投资家将拥有企业的多少份额。
但是我觉得评估的概念却往往被这一过程的参与者所误解，尤以创业早期的投资项目为甚。对这些企业的价值评估和它现在值多少钱（current value，现值）没多大关系。如果有关联的话，风险投资家又怎么会认为一家在未来2-4年盈利无望且鲜有营收的企业值一千万美金之巨呢？答案是，几乎所有的风险投资项目都是以可转换优先股投资的方式交易的。这意味着一旦被投资公司的运营差强人意，我们投入的那笔钱就好比是该公司的一笔债权投资。如果该公司经营不顺或走下坡路，我们就会先于创业者拿钱走人。当然这种情形仅仅发生在我们的持股比例（而这一比例正是由价值评估确定的）对我们能取得多少投资回报至关重要的时候。
另一个值得考虑的重要因素是只有较小比例的早期创业阶段的投资项目能按照投资时的既定目标发展下去。根据我17年来自100多个不同早期创业投资项目的经验，有这样一个三分之一法则：
1/3的项目能够如你想象的那样进展顺利并取得可观收益。一般回报在5-10倍之间。而它们的创业者也基本上干得不错。
1/3的项目最后走向了岔道。它们虽然能经营下去，但是不能产生高额收益。这些项目的回报在1-2倍之间。风险投资家拿走项目赚取的大部分到全部所得。
1/3的项目不能善终。它们不是被关闭就是以低于投资额的价格转手。这些项目的全部所得归风险投资家所有，即使它们值不了多少钱。
所以，如果你将三分之一法则和一桩风险投资交易的典型构架综合考虑，就会立刻发现风险投资家并不是在对企业价值讨价还价。我们是在对那1/3成功项目的收益份额斤斤计较。我们的交易构架为我们的资本损失提供了下限保护。我觉得最好能把风险投资理解成一笔贷款加上一个期权。在我们贷出的这笔贷款中，2/3将能悉数收回，余下的1/3是部分收回。至于那个期权，则显然是用于我们1/3－不到1/2的投资项目上的。
关于评估的问题还有很多可谈，原因是风险投资家和创业者之间的多轮谈判，往往涉及对企业价值评估的不断磋商。关于这些，以后再谈。
接触过VC的创业者看完此文，一定会有种豁然开朗的感觉。原来那些术语背后是再简单不过的道理。不过由于讲的是具体计算，行文不免有些枯燥。但是对于马上要走向谈判桌的创业者，你最好还是耐着性子，坚持把它看完。
此外，你还会发现，不光是中国，美国也有很多投资人喜欢故弄玄虚。为什么呢？因为他们想设置门槛，在谈判中处于上风。同时也让你崇敬由生，无论这是故意，还是下意识使然。这点其实和不少Geek很像。这样两拨各自自命清高的人坐在一起谈生意，驴说驴话，马讲马语，自然要多带些揩汗的纸巾。
我发现即使是那些老道的创业者也不一定能掌握评估是如何计算的。风险投资家们说起所谓的投资前（pre-money）, 投资后（post-money），以及股价问题的时候，就好像这些是妇孺皆知的名词，每个普通美国选民都理所应当地明白似的。这篇文章的目的就是为了保证每个人在讨论同样问题的时候能够用同一种语言交流。请大家明白此文讲的是和评估有关的算术，而不是评估思路。
风险投资的术语和算法乍一看可能挺搞的，尤其是当风险投资家已经熟稔到能在脑子里计算那些数字的时候就更是如此。其实概念一点儿不复杂，只要有些简单的代数知识，你也能心算，这样谈判起来就更有效了。
风险投资交易的本质是投资者把钱放在被投资公司里，以获取该公司新发行的股份。交易发生前夕的状态称作“投资前”(pre-money)，交易结束时称为“投资后” (post-money)。
交易前整个公司的价值叫作“投资前企业价值”(pre-money valuation，类似于公司市值的概念)，等于交易前夕的股价乘以流通股股数：
投资前企业价值= 股价 × 投资前股数
投资总额等于股价乘以所购买的股数：
投资额= 股价 × 股数
和你购买上市公司股票不同的是，一笔风险投资所购买的股份是这个公司的新股，会使流通股数量发生变化：
投资后股数= 投资前股数 + 新发行股数
而且，因为该投资交易对公司价值的唯一直接影响是增加了被投资公司的现金，所以交易一结束，公司的价值就是在原有基础上加上所接受的那笔现金。
投资后企业价值（post-money valuation） = 投资前企业价值 + 投资额
投资者在交易完成后持有的公司份额就刚好等于他们购买的股份除以流通股总数：
持股比例 = 发行新股数 / 投资后流通股总数
利用简单的代数 (代替上述方程式)，我们就会发现存在另一种看问题的角度：
持股比例 = 投资额 / 投资后企业价值 = 投资额 / (投资前企业价值 + 投资额)
因此，当一个投资者准备对一家投资前价值为3百万美元的企业投入2百万美元，这意味着这位投资者将在交易完成后持有公司40%的股份。
2百万 / (3百万 + 2百万) = 2/5 = 40%
假设你在接受投资前有150万份流通股，投资前股价计算如下：
股价 = 投资前企业价值 / 投资前股数 = 3百万 / 1.5百万股 =2 .00
发行新股股数：
新股发行数 = 投资额（注1）/股价 = 2百万 / 2.00 = 1百万股
要记住的关键点是股价用投资前（pre-money）数字来计算，而持股比例则用投资后（post-money）数字来计算为好。另一个要注意的地方是交易前后的股价是一样的，这可以通过简单的代数方法证明。
其他注意事项：
* 投资者几乎总是要求公司拿出一部分股份用于员工股票期权计划。投资者一般总是会假设或者要求这些股份是从投资前的股份中拿出来的，因此会稀释创业者的持股比例。
* 如果有好几个投资者参与，他们在上述计算中是被视作一个整体来对待的。
* 要确定每个投资者的持股比例，将每个人的投资额除以投资后整个企业的价值就可以得到。
* 对于后续融资，为了使股价不变，新投资进来之前的企业价值必须和此前的投资后企业价值相同。
* 对于创业早期阶段的公司，风险投资家一般对能取得多少相应的股份很看重。这个时候，企业价值不过就是个根据持股比例倒算出来的数字而已，并不意味着公司“值”多少钱。
首先谈谈优先求偿权的概念。优先求偿权是风险投资的一个标准做法（而且很少有协商的余地）。它是风险投资家期望得到的投资下限保护，是他们进行任何股权投资的底线。
绝大多数的风险投资项目都是以优先股的形式操作的。之所以称为优先，是因为它们优先于普通股，普通股是一个公司里最一般的股票通常的风险投资项目，创业者持有普通股，雇员获得普通股或用来购买普通股的期权，而风险投资家拿到的是优先股。这种优先股总是含有包括优先求偿权在内的一系列特殊权利。优先求偿权是指在发生套现机会时，风险投资家享有一种选择权，要么获得优先清偿所得，要么将优先股转换为普通股并持有公司一定比例的所有权作为投资回报。
举例来说，顶点风险资本（顶点）投资于荷马软件（荷马），一家由创始人白手起家创立的公司。荷马软件在过去12个月里已经在现有市场上投放了一种产品，销售额达到3百万美元。顶点对投资前公司估值为一千万，投资额5百万。作为该投资安排的一部分，顶点和荷马创始人同意从公司投资前估值的一千万里拿出20%的股份作为给新进员工的股票期权。结果是顶点持有荷马33.3%的股份，创始人持有46.7%，20%为员工预留。在这个例子里，顶点购买的是含有优先求偿权的A系列优先股。
现在，我们分别考虑两种结果.
1. 荷马软件保持高速成长，并以1亿美元的价格被收购。这时顶点拥有一个选择权－要么获得500万美元的优先清偿，要么转换为普通股，获得33.3%的收益，也就是3,330万美元。这个选择太容易了。
2. 荷马软件处境艰难，并以900万美元的价格被竞争对手收购。顶点再一次面临选择－要么获得500万美元的优先清偿，要么转换为普通股，获得33.3%的收益，也就是300万美元。同样，很容易作出选择。
当使用现金或上市公司股票支付收购价格时，收购对价可以明确计算。但是，当收购者是非上市公司时，收购价格的确定就会难得多，而且往往模棱两可，因为价格多少取决于该非上市公司的价值及其使用的股票类型（普通股，优先股，次优先股，或其他特殊股票）。在这种情况下，行使优先求偿权的好处就不那么显而易见。而且公司是否有一个客观的外部（独立）董事和经验丰富的外部法律顾问来帮助定价是至关重要的。
一个例外情况是首次公开募集股份。通常上市会强迫优先股转换为普通股，消除优先求偿权。大多数情况下，上市是一种“理想的套现机会”，由此，优先求偿权（及其相应的下限保护）也就没有行使的必要了（虽然也有例外）。
风险投资家的十大谎言（转）
2008-3-27 23:35:20 阅读139 评论0 272008/03 Mar27
原作者: Guy Kawasaki
对 于文章的第9点，还想说几句。风险投资家的谨慎是出于对委托人的信托责任（fiduciary duty）。这个道理对创业者也是同样适用。拉到投资，眼看着账户里跳出这辈子没见过的天文数字，别以为你就富有了。记住，这钱不是你的。而要把它看作是 “一笔贷款加一个期权” 你要是把事儿给搅黄了，秋后算帐的时候，你就会一无所有。钱烧完了是小事，但如果是因为你不负责任地挥霍无度造成颗粒无收的局面，那您以后就别想在这道上混了。商业社会里头最值钱的是信用，而不是钱本身。
风险投资家是一群天性简单的人：我们要么决定投资你，并且说服自己直觉正确（美其名曰：尽职调查），要么你连拿到一个子儿的可能都没有。虽说我们天性简单，却不一定乐直言相告。所以，如果你发现很难从风险投资家那里得到肯定回答的时候，就该明白结论是否定的。
这是因为我们说出一个否定性的决定没什么好处。那样的话，只会使创业者更早地讨厌我们－－所以游戏规则就变为我们宁愿哄骗创业者们，万一以后发生奇迹（比如说发生波音公司同意一项＄5百万订单这样的奇迹），他们的前景变好，我们也好有条后路。
唉，说来创业者们其实也是天性简单的人：他们要是听不到一个掷地有声的“no”，就会以为答案是“yes”。风险投资家和创业者们之间有种种沟通上的问题，使得创业者们倍受煎熬，这只是其中的一个例子。
为了增进这两组人之间的理解，特此曝光风险投资家的十大谎言。
1. “我喜欢你的公司，但是我的合伙人不喜欢。”换句话说，就是“no”。这个项目负责人不过是想让创业者们相信他是个好人，聪明人，能真正理解创业 者所做的一切的一个人；而“其他人”却不是这样，所以别怪罪于他。这是在推卸责任；别信他什么其他合伙人不像他一样喜欢这个项目的胡言。他要真这么喜欢， 他一定会投钱成交的。
2. “如果你能找到其他VC先投钱，我们就跟。”换言之，“no”。就像一句古老的日本谚语说得那样，“如果你姨有胆魄（注1），她就是你叔了。”阿 姨当然没有啦，所以这话是扯淡。说这话的风险投资家其实是说：“我们不看好这单生意，但是如果红杉（Sequoia，注2）先投的话，我们也会跟风。”也 就是说，一旦创业者们不需要钱，风险投资家会乐意给他更多－－这话如同在说“一旦你看到Larry Csonka（注3）不再不寒而栗，我们就会帮你对付他。”而创业者想听到的是“如果你找不到其他VC先投资，我们来投。”这才是一个信任你的投资人。
3. “先做起来给我们看看，然后我们再投资。”言下之意，“no”。这个谎言可以翻译成“我不相信你描绘的大饼，但是你如果能赚大钱证明给我看，那么 你也许能说服我。但是，我不想告诉你我不打算投资，因为我说不定判断失误，然后，老天，你没准还能搞定一个财富500强客户，那时候，我不就活脱脱象个混 蛋了。”
4. “我们喜欢和其他风险投资商联合投资。”这就好比太阳总会升起，加拿大人就是喜欢玩曲棍球那样的规律，你要相信风险投资家必是贪婪的。贪婪在风险 投资这个行当里的意思是“如果这是个好项目，我就要一人独吞。”而创业者们想听的正是“这轮投资，我们拿下了。我们不想要任何其他投资者的加入。”然后， 创业者们的任务就是去说服他们为何其他投资者的加入能够把蛋糕做得更大，而不是减少他们手里的那块。（注4）
5. “我们想要投资你们这个团队。”这句话没讲完。投资团队是没错的，而创业者们听到的意思就是“我们不会解雇你们－如果我们投资全然是因为你们，我 们又怎么可能解雇你们呢？”这可一点儿不是风险投资家的意思。她的意思是，“只要事情进展顺利，我们就会继续对你们这个团队投资，但是如果情况不妙，我们 就会赶你们走，有谁是不可或缺的呀。”
6. “我会放很多精力（原文是带宽）在你们公司上面。”也许他说的是自己办公室里的T3线，但决不是指自己的日程安排，因为他早就在十个董事会里待着了。数一 下他得参加多少个董事会议吧。创业者应当假设一个风险投资家每个月花在一家公司上的时间在5-10个小时之间。就是这样。面对现实吧。把董事会议尽量开得 简短点！
7. “这是张香草味（注5）的投资意向书。”根本不存在什么香草味的投资意向书。你以为每小时收费高达＄400的专业投融资律师，就是弄些标准化的投资意向书 的吗？如果，创业者们坚持要用冰淇淋的口味来形容投资意向书的话，唯一适用的就是“崎岖之路”口味（注6）。这就是为什么风险投资家除了离婚律师外，还需 要每小时收费＄400的投融资专业律师的缘故。
8. “我们能帮你敲开我们客户公司的大门。”这是个双重谎言。首先，一个风险投资家不能总是在客户公司为他人大开方便之门。坦率地说，他的客户公司将 因此而讨厌他。最糟糕的事情莫过于让他来为你引荐了。第二，即使风险投资家能为你开方便之门，创业者们也不能太当真地期待那些公司会成为你的忠实顾客－也 就是说，有些东西顶多就是说说而已。
9. “我们喜欢投资创业初期的项目。”风险投资家真正幻想的是把1百万美元投到投资前就已经值2百万美元的公司里去，然后持有这下一个Google的 33%的股份。那才是早期创业投资呢。你知道为什么我们都对Google惊人的投资回报耳熟能详吗？和我们都知道迈克尔.乔丹是一个道理：Google们 和乔丹们均是惊世罕见。如果他们普普通通，就没人写他们的故事了。如果你透过现象看本质，就会发现风险投资家喜欢投资于成功团队（注7, 比如Cisco的创始人），成功技术（注7, 比如荣膺诺贝尔奖的技术），和成熟市场（注7, 比如电子商务）上。我们是异常规避风险的，尤其是因为我们手里的钱并不属于我们自己。
10. 我正在夏威夷的星巴克里写这篇日志。已经待了90分钟了。没带电源插头，所以我的PowerBook笔记本电脑快没电了。你可得喜欢我刚才讲的九条谎言，直到老天爷送来由索尼Vaio团队解救的新苹果笔记本。
创业者们的十大迷思 (转)
2008-3-27 23:30:39 阅读82 评论0 272008/03 Mar27
迷思一：一个好想法就可以让你赚大钱
事 实是好想法对于商业成功既不是充分条件也不是必要条件。微软应该算是获得商业成功的典型，但是在它的整个发家史上却找不到一个完全独创的“好想法”。事实 上微软正式通过模仿对手的想法并在竞争中打败对手而一步步发展壮大的。Google确实有一些独创的，像Page Rank，Ad-words，廉价机器集群等。但是这些没有一个是由Larry和Sergey想出来的。这并不是说Larry、Sergey和Bill不 够聪明，实际上他们三个比任何人都要犀利。但如果你认为他们只是有一天突然有了一个灵感接着就发财了，那只能说你是痴人说梦。迷思二：东西做出来自然会有人用
有 时候事实确实如此。Google就是个好例子。但是像Google这样的公司只是凤毛麟角，更多的公司生产的产品因为这样或者那样的原因卖不出去。我自己 就有这样的惨痛经历。那是我在1993年创建的第一家公司，名字叫FlowNet。它同时也是一种新的高速局域网通讯设备的名字。10M的传输速度是当时 的标准，但FlowNet提供高达500M的传输速度。在后来的五年中FlowNet一直都是拥有最佳性价比的网络设备。它甚至提供了一个内建的可保证画 面质量的视频流媒体服务。如果FlowNet能够得以流行全世界，今天的视频流媒体将比现在的状况要好得多。但是尽管FlowNet在技术层面上 可以打败任何竞争者，它却在商业上遭受了巨大的失败。我们连一块也没有卖出去。原因很简单：它与局域网标准不兼容。如果当时我们做足功课，做些市场调查， 我们就会知道兼容性即使不是致命的也将会是个大问题。那样我们就不会把自己数以万计的美元浪费在专利申请和样片生产上了。
迷思三：如果你不申请专利，别人会偷走你的想法
事实上没有人会对你的想法有兴趣，除非你的想法被证明是成功的，但那时对于偷学者为时已晚。即是说真的有人对你的想法非常认同，但是他聪明的话自然会选择跟你合作，如果不是，他做什么都是威胁不到你的。 有时候专利还是有点用的：它会让投资人感觉很保险。但我强烈建议你自己来处理专利申请，通过一些学习你可以做得比专利申请代理商做得更好，而且可以节省一大笔钱。
迷思四：你的看法很重要
事 实上你和你的合伙人对你们产品的看法没有任何意义，重要的是客户会怎么看待你们的产品。我们很自然的会假设，如果你和你的伙计们都认为你们的产品很好，那 么其他成千上万的人们也会这样认为，事情有的时候是这样，但大多数的时候不是。原因是你是如此的聪明可以设计出这么好的产品，那么你跟那些产品的使用者是 不一样的。相对于你，你的客户们要更为平庸一些，他们的口味也会更为平庸一些。如果你的产品是为了迎合那些会在乎你自己在乎的那些东西的人的话，你的用户 群将会非常小。
迷思五：盈利模式都是假的
就像迷思二一样，有时候这也是事实。像Carl Sagan常说的“预言是失败的艺术”。你永远也无法知道你的生意会赚多少钱，也无法知道要花多少钱去占领市场。需要盈利模式的理由是让你自己做一个全面 的思考，并让自己确信投资将会得到回报。如果你经过计算发现，即使只是要保持不亏损你的用户群也必须比现在的市场大十倍，那么你也许就需要重新考虑了。就 像艾森豪威尔说的，计划一无是处，但作计划却不可或缺。
以此为基础，很多创业者们都会犯一个典型的错误。他们常这样说“只要我们占有哪怕是1%的 市场份额，我们也会赚大钱”。这样的说法直接暴露出你没有仔细的分析过用户的需求。你也许同样会说“100个客户中至少会有一个客户买我们的东西吧（或者 坦白地说，这一点也不能肯定）”。这样想根本无法增强自信心。
迷思六：懂得的知识比认识的人重要
你一直都拒绝否认这一点。从小到大，你都相信聪明比什么都重要，你也不会相信妈妈所说的“学会与他人相处比学习成绩更重要”。
事 实是-人际关系比知识要来的重要。这并不是说聪明、有学问没有用。你的学识一定程度上决定了你会被推荐给“谁”。但最终，你认识并信任，更重要的是信任 你，的人会比你的学识对你的前程有更大的决定性作用。商业活动是异常复杂的。没有任何一个人有可能具有完成一个商业决定所需要的所有知识和经验 ，所以精明 的人们会把他们的权力下放给其他人。而当他们选择下放的对象是，首先想到的就是他们认识并信任的人。
<此处略去一段关于C程序员和Lisp程序员的对比>
迷思七：博士头衔很有用
实 际上拥有博士头衔只能证明你不是低能儿。从我的经验看来，拥有博士头衔只会对获得商业成功产生负面影响。因为在学业上获得成功的方式与在商业上获得成功的 方式恰好相反。在学业上，你的同僚决定你的成功，在商业上，你的顾客决定你的成功，而你的顾客，基本上可以肯定的说，不会是你的同僚。
迷思八：我需要500万作为启动资金
事实上除非你是做硬件的，否则你根本就不需要任何的启动资金。Paul Graham 说过很多关于这方面的内容，我就不展开了，之说几句：你不需要启动资金，但你必须愿意自己做。你必须自己实现自己的想法，没有人会为你去做，也没有人会出 钱雇人为你去做。原因很简单：如果你都不愿意为你想法的商业潜能而放弃你的休息时间，为什么别人要用他们辛苦赚来的钱为此冒险。
迷思九：有好的想法是我的计划中最重要的部分
事实上好想法基本上没有任何意义，重要的是：
- 谁是你的顾客
- 他们为什么要买你的产品
- 你的团队有些什么人
- 有哪些风险
迷思十：没有竞争对手再好不过
如果你所处的行业没有竞争对手，最有可能的理由是，它根本就不能赚钱。这个世界上有60亿人口，几乎完全没有可能还存在一个没有任何人发觉的有利可图的市场。
最好的消息莫过于你的竞争对手都很菜。绝大部分的公司都运作的不是特别好。他们制作赝品、欺骗顾客、他们的员工都很傻冒。你总是可以很容易的找到市场机会，进入，然后打败竞争者。你并不想要没有竞争对手，你想要的是差的竞争对手，放心，他们多得是。
额外奖励，迷思十一：上市会让我开心
如果创业的过程让你厌倦，你大概是不会成功的。它是如此艰难，如果你不能从中找到乐趣，它会让你筋疲力尽。即使你通过肮脏的交易变得富有，当你回首往事的 时候也只是会惋惜青春的流逝。古董和跑车带来的快乐是短暂的。只有一种快乐是可以用钱买到的：就是当你作为投资人听一个小伙子兴奋的向你讲述他新鲜的商业 计划。
所有这些都可以总结成一句话：重要的是客户。商业成功的不只是一个好想法，好想法到处都是。商业成功是需要有一个好想法、组织一个好团队、把想法做成好产品、最终把它卖给客户。很简单，也很复杂。
祝你好运！